Cuando un arquitecto monta un estudio de arquitectura, suele tener claro que quiere tener su estudio y sus reglas. Hacer proyectos bajo su criterio. Construir su micromundo. Y a ser posible, tener buenos clientes.
Normalmente cuando preguntas a un arquitecto de dónde vienen sus clientes, surge la expresión de duda. Luego suele responder que son amigos, conocidos o recomendados por amigos o antiguos clientes.
No es mala vía de captación la de clientes por recomendación, son clientes que ya llegan más convencidos y el coste de adquisición acaba siendo nulo o muy bajo. Lo que pasa que puede ser que el flujo de trabajo que resulte sea insuficiente o no te lleguen los clientes con los que de verdad querrías trabajar.
El riesgo entonces es que te veas llenando tus horas de clientes y trabajos que no son los que querías para construir tu micromundo.
Porque probablemente tú no estés eligiendo, sino que te estén eligiendo.
La primera clave para girar la situación
Te voy a decir una cosa que te va a sonar a perogrullo, pero luego te paras a pensar si de verdad lo has hecho alguna vez.
Para poder elegir clientes hay que saber qué cliente buscas.
Y si piensas que tú eso lo tienes claro, reflexiónalo en serio otra vez. Porque esta es la primera clave para hacer buen marketing y conseguir ventas.
Si no sabes a quién estás buscando, no sabrás cuando lo has encontrado. Pero tampoco dónde ni cómo buscarlo.
Tampoco sabrás si de esos clientes que te llegan por recomendación prefieres trabajar con este o con el otro . O mejor, si el que más te acerca a construir tu micromundo ideal es uno u otro.
Pero para poder elegir, hay que tener de dónde elegir.
La importancia de ampliar la muestra
No creas que para montar un negocio se necesitan contactos y que si no los tienes, estás condenado a ser empleado toda la vida. Te guste o no.
Aunque es cierto que una amplia red de contactos es una buena ayuda. O según lo mires, una condena.
Esa red de contactos puede facilitar que te lleguen clientes sin prácticamente hacer nada, o del “aire” como me han dicho alguna vez.
Supón ahora que tienes claro ese perfil de cliente que buscas. Entonces empiezas a examinar tu red de contactos a ver cuántos hay que cumplan con ese perfil. Lo más probable es que tengas algunos, sí, pero también que empieces a bajar el listón y desdibujar el perfil de ese cliente para ampliar al número de opciones.
Resulta que además de existir ese posible cliente, tiene que estar en el momento de querer contratar tu servicio, o de hacerlo pronto. Aquí empiezan a reducirse de nuevo las probabilidades de dar con esos posibles clientes.
Si tu red es muy amplia y aparecen luego posibles clientes referenciados por otros, quizá llegues a dar con suficientes clientes para alimentar tu flujo de trabajo. Pero es más probable que no estés en esta situación y te veas que acabas diciendo que sí a clientes que no son el que te gustaría, incluso que encima tengas algún compromiso.
Vuelve a poner el foco en el cliente que de verdad te gustaría tener. ¿Cuántos de esos puede haber en tu ciudad? ¿Y en tu provincia? ¿Y en tu país? ¿Y que estén pensando en contratar un servicio como el tuyo próximamente?
Sin duda, muchos más que en tu red de contactos.
¿Si consiguieras convencer a un 1 o 5% de esos posibles clientes no tendrías trabajo suficiente para tu negocio?
Vale, lo que pasa es que estos no vienen sin hacer nada ni “del aire”, hay que salir a buscarlos.
Vender son números (pero no los que crees)
Aquí entra en juego el embudo de ventas. Ese camino que siguen tus posibles clientes hasta que llegan a ser clientes. Pero lo de embudo no es casual, eso de ir estrechándose tiene que ver con algo.
El flujo del embudo es amplio al inicio pero sección a sección se va reduciendo. Pues eso mismo pasa con tus posibles clientes. Entran unos cuantos en el embudo y llegan a comprar unos pocos menos. O bastantes menos. A medida que van pasando por fases del embudo, van cayendo.
Lo que a ti te interesa conocer es de todos esos que inician el proceso, el recorrido del embudo, cuántos llegan al final. Me da igual el embudo que tengas, puede ser un sistema online o ir a base de llamadas y reuniones, pero si conoces los números que se repiten normalmente en tu embudo, tienes una pista muy grande.
Ahora solo tienes que meter al inicio del embudo la cantidad suficiente de posibles clientes para que produzcan el número de ventas que quieres conseguir.
Y aquí viene una gran clave: prospecta.
Más prospectos o posibles clientes impactes, más opciones de conseguir una venta. Si necesitas por ejemplo hacer 35 llamadas para conseguir una venta, cada llamada en que recibes un no significa que estás más cerca del próximo sí.
Si necesitas esas 35 llamadas o impactos y haces 5 a la semana, necesitarás alrededor de siete semanas para conseguir una venta. Pero si produces 10 impactos a la semana, lo conseguirás en unas tres semanas y media.
¿Quieres más ventas? Produce más impactos, prospecta más.
Si te limitas a tu círculo de contactos, pues lo mismo no consigues meter prospectos suficientes en el embudo para más de una o dos ventas. Pero mira cómo cambia la historia si te dispones a meter en tu embudo a todo el que puedas de tu ciudad. O del mundo.
Claro está que más personas similares al perfil de cliente que buscas metas en el embudo, mejores serán tus números. Más alto será tu ratio de conversión y según como funcione tu embudo, menos esfuerzo o inversión te supondrá.
Pero aquí no acaba todo.
Todo esto de prospectar, encierra un secreto más. Cuanto más prospectes, es muy probable que mejores tu tasa de conversión en clientes. No es broma.
A más oportunidades veas que te surjan, mejor manejarás una reunión de ventas. Y no es solo porque adquieras más experiencia, es pura mentalidad. Pruébalo. En serio.
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Sobre la autora:
- Noelia Álvarez es ex-arquitecta enfocada ahora en ayudar a los estudios de arquitectura a asentar unas bases sólidas de empresa que impulsen su crecimiento y propósito.
Isabel ROSAS dice
quién es el autor, para poder citarlo?
Luis Sánchez Blasco dice
La autora del texto viene indicado al final del mismo, es Noelia Álvarez