¿Y si te dijera que ser buen arquitecto no está reñido con ser buen vendedor ni buen empresario?

Es más, que lo mismo es hasta necesario.

Tampoco te estoy hablando de que tengas que renunciar a hacer buena arquitectura, sino más bien de potenciarla.

Una cosa igual ya la has experimentado y la sabes a ciencia cierta: centrarse en hacer los mejores proyectos no es garantía de que te lleguen más y mejores clientes. Ni es lo que hace que el negocio crezca y tengas el estilo de vida que quieres.

Igual te van llegando clientes pero, ¿los que quieres? ¿Tantos como te gustaría?

No perdamos de vista la esencia

Hacer proyectos puede gustarte mucho y hacer volar tu imaginación, pero si todo lo que hace un arquitecto se quedara en el papel igual viviríamos en ciudades y casas peores. Tendríamos vidas peores. Desórdenes más grandes.

Es imprescindible el salto del proyecto a la realidad. Si no el arquitecto no completaría su misión: mejorar la vida de las personas construyendo el marco en el que viven.

Completar esa misión implica tener la capacidad de realizar el proyecto con todas sus normativas y requerimientos técnicos, coordinar a otros técnicos y gestionar una obra con su presupuesto.

Pero falta algo más.

Nada de lo anterior puede darse si antes no has hecho una venta, sea a un cliente privado o vía concurso, es una venta igualmente.

¿Y si lo hiciera gratis? Tendrías que hacer una venta igualmente. Algo habrás tenido que hacer para convencer a una persona de que confíe los ahorros de su vida o una cuantía importante que le va a costar la obra, para dejarla a cargo de alguien que no cobra. Me refiero, que da tan poca confianza alguien que trabaja gratis que de alguna otra manera te habrás tenido que vender para ganarte su confianza.

Otra cuestión si trabajas gratis o muy barato es si de verdad estás cumpliendo con tu misión como arquitecto. Más que nada porque del aire no se vive y si no cobras un proyecto, dudo mucho que puedas poner en él tu mejor tiempo y dedicación. Lo normal es que tengas que dedicar esa energía a conseguir otros ingresos que te den de comer.

Menor dedicación, menor involucración, más difícil que hagas mejores proyectos, menos ayudas a otras personas.

Esta ecuación no suma cero

Pongamos que un cliente tiene que desprenderse de esos ahorros que tantas horas de trabajo y esfuerzo le ha costado conseguir para que le hagas una casa. Para tener su nueva casa. Para tener su nueva casa en la que sea tan feliz pasando las tardes confortable con su familia que no tenga ganas ni de salir a cenar.

Está intercambiando un bien por otro bien. Algo que tiene por algo que necesita para hacer su vida mejor. Una decisión que toma voluntariamente y que podría parar.

Entonces paga con su dinero a un arquitecto con un equipo. Gracias a ese dinero, ese arquitecto puede pagar a un buen equipo y ofrecer su mejor servicio. Además de vivir él suficientemente bien para poder hacer un buen trabajo.

Una de las personas de ese equipo está pagando un alquiler que permite vivir al propietario que es una persona mayor. Esa persona mayor compra en el frutero de toda la vida que tiene su negocio en marcha al que van todos esos vecinos del barrio que llevan ahí toda la vida.

Otra persona de ese equipo de arquitectos lleva a su hijo a la guardería, que paga mensualmente. Que hace que la profesora de la guardería reciba un sueldo para pagar su vida y sus viajes.

No sigo, que el efecto multiplicador cuando se mueve el dinero creo que ya ha quedado claro.

No te discuto que a las personas nos duele más “perder” (o invertir) el dinero que dejar de ganarlo. Es un sesgo cognitivo, la aversión a la pérdida. Pero también nos gusta comprar, aunque detestemos que nos vendan, si lo hacen fatal.

Tu trabajo como arquitecto empieza antes de que se cierre la venta

Entonces, para que el proyecto se ejecute y la misión del arquitecto se complete tiene que haber una venta, pero no solo eso. Tu profesionalidad tiene que ir más allá.

Tú eres el profesional encargado de llevar al cliente de la mano hasta construir ese espacio que se adapta y mejora su vida. Él no sabe de arquitectura, tú sí.

Te lo digo de otra manera: tu obligación es liderar todo el proceso y eso empieza antes de que se cierre la venta. Pierdes el control desde el principio y prepárate para cambios continuos en el proyecto, para hacer las reuniones cuando el cliente diga, los pagos también y el precio también.

Y peor que todo eso, vas a tener muy difícil darle el mejor espacio para su vida si él, que te recuerdo que no sabe de arquitectura, está liderando el proceso.

Una cosa es dar la mejor atención a tu cliente, otra ser el más sumiso en el proceso. Por un camino harás un gran favor y por otro un flaco favor.

Así que diría que una parte de lo que le hace a uno mejor arquitecto, es saber también realizar una venta. Forma parte de la misión del arquitecto, de su compromiso, de la propia profesión (aunque no te lo enseñaran en la escuela de arquitectura).

Sobre la autora:

• Noelia Álvarez es ex-arquitecta enfocada ahora en ayudar a los estudios de arquitectura a asentar unas bases sólidas de empresa que impulsen su crecimiento y propósito.

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