La realidad virtual puede sustituir el piso piloto
El trabajo con nuestra empresa start-up nos ha llevado a abrirnos campo en el sector inmobiliario, y propiciar relaciones de negocios. Tras haber hablado con numerosas promotoras y agentes inmobiliarios alemanes y españoles, observamos la tendencia a permanecer apegados a métodos tradicionales de comercio y publicidad en ambos países. Tal vez la idea de que la promoción inmobiliaria es un negocio que de por sí se asume “conservador”, haga que los directivos de las empresas del sector prefieran ir a lo seguro, a lo conocido, a imagen y semejanza de lo que debería ser una inversión inmobiliaria. Eso también nos recuerda que no estamos en California sino en Europa, y las empresas tecnológicas “startup” se abren paso de forma un poco más gradual.
En las últimas burbujas inmobiliarias se ha sabido que muchos inversores se “quemaron los dedos” por lo que muchos no quieren asumir riesgos. Parecieran decir: “Mejor que los demás arriesguen. Si sale bien, nosotros lo adoptaremos pero no queremos ser los que han apostado y perdido. Porqué cambiar un caballo ganador?”
Sin embargo, es mi opinión que hoy en día, es precisamente en el sector inmobiliario donde existe el mayor potencial de optimización sobre todo en marketing. Un promotor podría decir: “Si hemos vendido bien con métodos tradicionales, porqué deberíamos cambiar? Obviamente si no se vende será cuestión de la calidad del producto y el precio” Si bien estos argumentos sólo toman en cuenta las variables conocidas, descartan las variables por conocer, demostrando una actitud cuya falta de visión ignora el potencial de otros métodos no convencionales e innovadores que pudieran optimizar el precio medio de venta de una cartera de inmuebles, reduciendo costes de comercialización, acelerando las ventas y en consecuencia reduciendo gastos y riesgos financieros. Además se prestaría al mismo tiempo un servicio mejor al cliente, mientras se da salida al stock que anteriormente haya sido difícil de vender, ofreciendo además una mayor flexibilidad en acabados y equipamiento.
El otro día en una reunión con un potencial cliente, me enteré que la empresa había invertido como mínimo la cantidad de 30.000€ en un piso piloto (apartamento de muestra). Ese piso piloto, sin embargo ofrecía (por su puesto) solamente un diseño, no pudiéndose aplicar cambios en el tipo de suelo, color de paredes, los azulejos de los baños, piezas sanitarias, etc. Tampoco se podían ofrecer las emocionantes vistas panorámicas disponibles desde algunas de las ventanas y terrazas en los pisos de las últimas plantas.
Aún con el beneficio de contar con algo tangible, no se terminaba de representar suficientemente a todos los pisos del edificio que se vendían sobre plano.
La duda que me invadió entonces fue: Si están dispuestos a gastar esa cantidad de dinero en una herramienta de comunicación y promoción tan limitada e inflexible, cuanto más dinero no valdría una opción mejor, que les aporte muchas más ventajas, más capacidad comunicacional, más flexibilidad y al final más probabilidad de venta?
¿No sería mejor invertir dicha cantidad en un MVI (Modelo Virtual Interactivo) hiper-realista que permita a los clientes una visita virtual a cada uno de los pisos con sus particularidades, además de ofrecer la opción de evaluar como quedaría su piso de ensueño si se optase por parquet oscuro en vez de claro, por una pared de color contrastante en vez de blanco puro, por azulejos modernos en vez de monótonas baldosas mate, o tal vez pensar en una grifería GROHE en vez de una ROCA?
Algunos elementos siempre se pueden exponer en la oficina de venta, pero para muchos, el imaginarse cómo quedará realmente el elemento implementado en su lugar de uso dentro de un piso es una tarea difícil.
La visita virtual permitiría a los clientes verificar si el tamaño relativo del piso era realmente el adecuado. Cosa que no podrían percibir incluso si se les presenta el más preciso plano arquitectónico, amoblado y a escala con dimensiones reales en metros. Seguramente algunos compradores hubieran optado por uno de menor o mayor tamaño basado en sus necesidades y circunstancias, pero según una percepción directa.
Cuando nuestros hijos se compren un piso en el futuro y les contemos cómo nosotros decidíamos las adquisiciones de nuestras casas, seguramente pensarán “menos mal que esos tiempos ya forman parte de los anales de la historia!”.
Así que vosotros al pensar en esto… ¿cómo lo veis?
- Autor del texto: Martin Supancic
- Autor de la ilustración: Vito Ferrero
Deja un comentario