Lo primero que tienes que hacer es elegir a tus clientes
Encontrar tu zona óptima. Esta es la zona donde confluyen lo que la gente necesita, lo que te apasiona hacer y lo que haces muy bien. Ahí precisamente, en esta zona, es donde construirás tu posicionamiento como experto.
Al principio no tendrás resultados ya que comienzas desde cero, pero tu obsesión debe ser aprender todo lo que puedas sobre ese tema que te apasiona y encontrar el punto de unión con un problema concreto que tu cliente necesita resolver.
Tu principal objetivo debe ser convertirte en un especialista que resuelve problemas concretos a clientes específicos.
Y aquí está la clave, ¿qué problema concreto sabes resolver? Si no tienes respuesta a esta pregunta eres tú el que tiene el problema, porque si tú no lo sabes, imagínate tu potencial cliente.
Y las personas contratan a los especialistas porque confían en que pueden resolver sus problemas y no tienen inconveniente en pagarle más por ello.
Lo más importante es el problema, descubrir qué le preocupa a tu potencial cliente.
En ocasiones, puede ser difícil identificarlos. Necesitas mirar con ojos de detective y encontrarlos.
Si observas detenidamente, casi todos los negocios donde existen expertos reconocidos y bien remunerados se basan en tres grandes bloques de problemas, los relacionados con:
- La salud y bienestar
- Riqueza y dinero
- Mejorar las relaciones
Nadie te pagará más por tus servicios y/o productos si tu propuesta de valor no está relacionada con una promesa de transformación en uno de estos tres campos.
Dentro del mercado de la salud y el bienestar, están los temas médicos, de dieta, nutrición y pérdida de peso, el negocio de los gimnasios con la promesa de hacerte sentir mejor con tu cuerpo, ahorro de tiempo para dedicarlo a tu familia, a tus hobbies, viajes y ocio, etc.
En el mercado de la riqueza y el dinero, estarían el ahorro de costes, generar ingresos, mayores ventas, mejores beneficios, más clientes, finanzas, inversiones, ahorro, etc.
En el mercado de las relaciones están el amor, sexo, citas, crianza e hijos, felicidad en la pareja, amigos, etc.
Tienes que encontrar un problema que este afectando a tu cliente en cualquier sub-mercado de los tres anteriores, ahí tendrás éxito.
Solo tienes que ser creativo y diferente.
En el caso concreto de los arquitectos, es importante identificar lo que busca tu cliente: algunos consideran que contratarte es un mal menor y solo lo harán si eres el más barato.
Otros, sin embargo, buscarán prestigio y estatus para obtener reconocimiento o satisfacer su ego y solo te contratarán si eres lo suficientemente caro, famoso o reconocido para ellos.
Ten en cuenta que un sub-mercado a medio camino entre el bienestar y la riqueza es el estatus, es decir, la apariencia de inteligencia, dinero, felicidad o poder, y el propio nivel o la proyección social de su imagen asociada a bienes materiales.
Entre ambos extremos existe un amplio abanico de posibilidades. Tú puedes elegir qué cliente quieres tener. Para ello, la mejor opción es especializarte en algo muy concreto y así poder diferenciarte de la competencia.
Lo ideal es elegir un micro nicho donde puedas ser visible y reconocible y donde se te pueda considerar con el tiempo todo un experto.
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Sobre el autor: Emilio Sánchez Lozano
Arquitecto y Coach Ejecutivo, desde hace unos años encontré mi verdadera misión en la vida: ayudar a otro arquitectos y profesionales a lograr la vida laboral que soñaban. Escribo, formo e imparto charlas. Compagino mi profesión con mi otra gran pasión: disfrutar la vida con mi familia.
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